FINDUSTRIAS EW se han visto afectados en la recesión del covid-19 con tanta violencia como los fabricantes de dispositivos médicos. La pandemia provocó el colapso de los procedimientos médicos electivos que requerían su sofisticado equipo, lo que supuso un fuerte golpe a las ventas. Al mismo tiempo, la crisis creó oportunidades para las empresas que fabrican ventiladores y kits de prueba.
Para una ilustración de cómo se ha desarrollado esta dinámica, considere Medtronic. El 25 de agosto, el gigante estadounidense, con una capitalización de mercado de $ 138 mil millones, informó sus resultados financieros para los tres meses hasta julio. A primera vista, su desempeño fue pésimo. Los ingresos cayeron un 17% en comparación con el mismo trimestre del año anterior, a 6.500 millones de dólares. Los ingresos netos se desplomaron casi a la mitad. Citando la pandemia, la empresa se negó a proporcionar una guía de ganancias.
Y, sin embargo, los inversores y analistas aplaudieron. Una de las razones es que temían algo peor: Medtronic superó fácilmente las previsiones tanto de ingresos como de beneficios. Otra es que las ventas de ventiladores se multiplicaron por cinco, amortiguando los ingresos generales. Geoff Martha, el jefe de la empresa, espera ahora un regreso al “crecimiento normal” en unos pocos trimestres.
El resurgimiento de Medtronic podría augurar un retorno más amplio a la forma para las empresas de dispositivos médicos. Matt Miksic, de Credit Suisse, un banco de inversión, señala que estas empresas entraron en la crisis “con el viento a sus espaldas”. Fueron impulsados por un fuerte crecimiento de los ingresos globales. El año pasado KPMG, una consultora, había pronosticado que las ventas globales aumentarían de $ 795 mil millones en 2030, de $ 371 mil millones en 2015. Tim van Biesen de Bain, una consultora, apunta a un auge prepandémico en las ventas de dispositivos altamente rentables utilizados en ortopedia, neurocirugía y procedimientos cardiovasculares. Como resultado, en los últimos cinco años, los precios de las acciones han superado tanto a las grandes farmacéuticas como a las SYPAG 500 índice de grandes empresas (ver gráfico).
Si este rendimiento superior puede durar o no depende en gran parte de la trayectoria de la pandemia. Para azotar sus lucrativos dispositivos y servicios asociados, los fabricantes de kits confían en un ejército de representantes de ventas altamente capacitados para ganarse a los médicos y capacitarlos. Una encuesta realizada por Bain encontró que nueve de cada diez médicos querían interacciones en persona con los vendedores de dispositivos antes del covid-19. Como explica el Sr. van Biesen, muchos cirujanos valoran los consejos de los representantes de alto nivel, que conocen las tecnologías de vanguardia de su empresa mejor que los médicos, durante cirugías complejas. Algunos incluso dependen de esos representantes para diseñar los instrumentos preferidos antes de las operaciones. Ahora, Bain encuentra que más del 60% de los cirujanos prevén restricciones sobre tales contactos en persona.
Un período prolongado de acceso restringido podría afectar a la industria de formas inesperadas. Las grandes empresas pueden perder negocio con los centros de atención ambulatoria, reconoce el Sr. van Biesen. Estos tienden a ser más pequeños que los hospitales, más conscientes de los costos y menos vinculados tanto a las marcas caras como a sus representantes de ventas. Pero Miksic cree que en especialidades como la cirugía de columna, donde es común un alto grado de servicio in situ, la falta de acceso puede atrincherar a los titulares y obstaculizar a los advenedizos. Esta semana, Medtronic se jactó de que estaba ganando participación de mercado en sus negocios más importantes. Si la empresa “está encontrando un equipo nuevo”, como grita Martha, es gracias a las ventas de equipos antiguos. ■
Este artículo apareció en la sección Negocios de la edición impresa con el título “Dejados a su suerte”.
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