“WE NO SON fabricantes de agua. Somos porteadores de la naturaleza ”. Así dice una famosa broma de Zhong Shanshan, el fundador y jefe de 66 años de Nongfu Spring, la marca de agua embotellada más popular de China. El 8 de septiembre, el embotellador con sede en Hangzhou cotizó en la bolsa de Hong Kong con una fanfarria espectacular. La demanda de acciones por parte de inversores minoristas superó la oferta en 1.148 veces (ver gráfico). El precio de la acción se disparó un 60% durante los primeros tres días de negociación. Su capitalización de mercado alcanzó los 53.000 millones de dólares. Zhong, que todavía posee el 84% de Nongfu Spring, es ahora la tercera persona más rica de China, por detrás de dos magnates de la tecnología: Jack Ma de Alibaba y (no relacionado) Pony Ma de Tencent.
El aumento de los ingresos disponibles y la ansiedad del público sobre la seguridad del agua del grifo, que no es apta para beber en la mayor parte de China, han impulsado la demanda entre los chinos de la variedad embotellada. El consumo por persona de agua embotellada aumentó de 41 litros en 2014 a 59 litros en 2019, según datos de Mintel, una firma de investigación de mercado. En comparación, los estadounidenses consumieron un promedio de 141 litros el año pasado. Eso sugiere que los embotelladores chinos todavía tienen mucho espacio para crecer, sobre todo porque el agua del grifo en Estados Unidos es (típicamente) potable.
Nongfu Spring es el líder fugitivo de la industria. Representó el 29% del volumen vendido en China en 2019. Marcas extranjeras como FIJI Agua, Evian (propiedad de Danone) y Aquafina (parte de PepsiCo) se ven fácilmente en muchos supermercados chinos. Pero ninguno tiene una participación de mercado superior al 6,5%, estima Mintel.
Una de las razones del éxito de Nongfu es su esfuerzo por atender a todos los segmentos del mercado. La gente tacaña puede comprar una botella de plástico de 380 ml para el mercado masivo por tan solo 1,5 yuanes (0,22 dólares). Los adinerados pueden optar por la versión en botella de vidrio, que viene con diseños “premiados” y se vende al por menor por 30-45 yuanes. En el medio, puede obtener un líquido rico en litio que, según se afirma, beneficia al sistema nervioso. Los ingresos totales en las aguas de Nongfu aumentaron un 42% entre 2017 y 2019, a 14.300 millones de yuanes. Los márgenes brutos se mantuvieron estables en un impresionante 60%.
Los escépticos de Nongfu señalan que la industria del agua embotellada, en China y en otros lugares, tiene pocas barreras técnicas de entrada. La principal materia prima es el tereftalato de polietileno (MASCOTA), un plástico económico y fácil de procesar. No se requieren conocimientos especiales. Evergrande, un promotor inmobiliario chino, cuenta con su propia línea de agua embotellada llamada Evergrande Spring. El agua en sí tiende a ser una ocurrencia tardía.
No en el caso de Nongfu. Como sus agresivos comercializadores nunca se cansan de subrayar, posee permisos de extracción de agua para diez de los cuerpos de agua vírgenes más famosos de China, desde el lago Thousand Island en la provincia oriental de Zhejiang hasta el monte Tianshan en la remota región occidental de Xinjiang. Los permisos, otorgados por los gobiernos locales por hasta 30 años, son un foso contra los competidores. Loris Li, analista independiente de la industria de bebidas de China, observa que “la calidad de la fuente de agua original” puede ser un punto fuerte de diferenciación de marca.
La primavera de Nongfu tiene otra ventaja: se la considera cercana a la burocracia china. En las cumbres políticas de alto nivel, las filas de botellas de Nongfu dispuestas en las mesas son algo común. En cuanto a las fuentes de ventaja, no hay nada mejor que esto en China. ■
Este artículo apareció en la sección Negocios de la edición impresa con el título “Choque de botella”.
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